Bei der Zwiebel sieht die vertragliche Abnahme anders aus als bei Pommes-Kartoffeln. Dort vereinbart die Verarbeitung mit dem Landwirt Sorte, Anbaufläche und Parameter schon vor dem Pflanzen. Bei der Zwiebel, die wir an Packbetriebe verkaufen, kauft der Abnehmer vor allem Kaliber und Klasse, nicht eine bestimmte Sorte, deshalb betrifft der Vertrag das, was wir aus dem Lager ausgeben. Mit Packbetrieben arbeiten wir bei uns vor allem auf Basis eines Rahmenvertrags: Volumen, Fraktionen, Verpackung und Lieferfenster legen wir für die Saison fest, und den Preis kalkulieren wir bei jedem Abruf auf Basis der aktuellen Marktpreise. Kleinere und unregelmäßige Bestellungen wickeln wir zu Spotbedingungen ab. Wir erklären, worin sich diese Ansätze unterscheiden und was in den Vertrag gehört.
Drei Modelle für den Zwiebeleinkauf
| Modell | Was im Voraus festgelegt wird | Wie der Preis funktioniert | Für wen es sinnvoll ist |
|---|---|---|---|
| Spotmarkt | nur die aktuelle Lieferung: Menge, Fraktion, Termin | Tagespreis, bei jedem Geschäft neu | Abnehmer mit unregelmäßigem Bedarf oder Nachkauf fehlender Partien |
| Rahmenvertrag | Volumen für die Saison, Fraktionen, Verpackung, Lieferfenster, Qualität, Preisregel | kalkuliert bei jedem Abruf auf Basis der aktuellen Marktpreise, nach der Regel aus dem Vertrag | Packbetriebe und Verarbeitungsbetriebe mit ständigem Bedarf über viele Monate |
| Vorsaisonaler Kontraktanbau | Sorte, Anbaufläche und Warenparameter schon vor dem Anbau | Preis meist vor der Saison festgelegt, oft im Voraus für Lieferwochen, mit Zu- und Abschlägen für Qualität | Verarbeitung für eine bestimmte Sorte und einen bestimmten Prozess, wie bei Pommes-Kartoffeln |
Der Spotmarkt ist am einfachsten und am volatilsten. Der Tagespreis folgt dem Angebot: In einem Jahr mit Überschüssen sinkt er, in einem Jahr mit Knappheit steigt er, und die Saison 2025 brachte große Zwiebelüberschüsse in Europa. Wovon dieses Auf und Ab abhängt, beschreiben wir im Beitrag wovon der Zwiebelpreis abhängt.
Der vorsaisonale Kontraktanbau funktioniert dort, wo der Abnehmer eine genau festgelegte Sorte für seinen Prozess braucht. Wie ein solcher Vertrag aussieht und warum Verarbeiter Innovator kontrahieren, beschreiben wir im Beitrag über den Kartoffel-Kontraktanbau für die Verarbeitung. Bei der Zwiebel, die wir an Packbetriebe verkaufen, kauft der Abnehmer vor allem Kaliber und Klasse, nicht die Sorte, deshalb beginnt der Vertrag für Zwiebeln bei uns nicht vor der Aussaat, sondern dann, wenn wir wissen, was und wie viel wir im Lager haben.
Der Rahmenvertrag: wie das bei uns aussieht
Der Rahmenvertrag verbindet den Lieferplan mit einem Preis, der dem Markt folgt. Der Packbetrieb weiß, welches Volumen, in welchen Fraktionen und in welchen Fenstern wir für ihn in der Saison eingeplant haben, und wir wissen, wie viel Zwiebel aus dem Lager schon verplant ist. Der Preis jeder Partie wird auf Basis der aktuellen Marktpreise kalkuliert, nach der im Vertrag festgelegten Regel, sodass keine Seite mit einem Preis dasteht, der von der Realität abgekoppelt ist.
Was wir in einem solchen Vertrag festlegen:
- Das Volumen für die Saison und seine Aufteilung auf die Monate. Nicht eine Lieferung, sondern ein Zeitplan für die Ausgaben, den wir zusammen mit dem Abnehmer aufstellen. Wie wir ihn steuern, zeigen wir im Beitrag wie wir den Zwiebelverkauf mit unserem Lager steuern.
- Fraktionen und Klasse. Welche Kaliber, in welchen Anteilen und nach welcher Norm die Partie bewertet wird.
- Verpackung. Lose, Big Bag oder Säcke, samt den Regeln für Mehrwegverpackungen, falls solche im Spiel sind.
- Lieferfenster und Logistik. Wer den Transport organisiert, an welchen Tagen und mit welchem Vorlauf wir avisieren.
- Qualität und Dokumente. Zertifikate, Untersuchungen der Partie auf Pestizidrückstände und Schwermetalle, das Verfahren für Probe und Reklamation.
- Die Preisregel. Woran wir den Preis der Partie festmachen und in welchem Rhythmus wir ihn bestätigen.
- Was in einem schwachen Jahr passiert. Dürre, Überschwemmungen oder größere Verluste im Lager kommen auch bei uns vor, deshalb legen wir Regelungen für den Fall einer schwachen Ernte im Vertrag fest, statt so zu tun, als beträfe uns das Wetter nicht.
Der Rahmenvertrag ersetzt keine Probe. Unabhängig davon, wie großes Volumen wir verhandeln, schicken wir zuerst eine kostenlose Probe, die der Abnehmer auf seiner Linie beurteilt. Erst danach stellen wir den Zeitplan für die Monate auf. Wie dieser Weg Schritt für Schritt aussieht, beschreiben wir im Beitrag Zwiebeln im Großhandel bestellen.
Warum das Lager das Gespräch über die Abnahme verändert
Ohne eigenes Lager schließt sich das Verkaufsfenster für Zwiebeln wenige Wochen nach der Ernte. Bei uns verschiebt es das Lager für 13 000 Tonnen auf Monate. Wir bauen Zwiebeln auf rund 250 ha an; einen Teil der Ernte verkaufen wir direkt vom Feld gleich nach der Ernte, und ins Lager kommt die Ware, die für Winter und Frühjahr eingeplant ist. Die besten gelben Partien vom Typ Rijnsburger halten bei uns bis Mitte Juni, die rote kürzer, und ab dem Frühsommer kommen frische Steckzwiebeln hinzu. Dadurch können wir mit dem Packbetrieb einen Zeitplan für die ganze Saison aufstellen und die Verfügbarkeit jeder Partie laufend bestätigen, statt im Voraus Ware zu versprechen, die im Frühjahr fehlen könnte.
Für den Abnehmer sind das drei konkrete Dinge. Erstens eine einzige Quelle für Ware desselben Charakters über die ganze Saison, statt Partien von vielen Lieferanten mit unterschiedlicher Qualität zusammenzusuchen. Zweitens ein Plan: Volumen und Lieferfenster sind im Voraus festgelegt, und die Verfügbarkeit bestätigen wir Partie für Partie. Drittens ein Preis, der dem Markt folgt, sodass der Packbetrieb im Frühjahr nicht den Herbstpreis für Zwiebeln zahlt und umgekehrt. Wann welches Gemüse bei uns verfügbar ist, haben wir im Verfügbarkeitskalender unseres Gemüses zusammengestellt.
Wann der Spotmarkt sinnvoll ist und wann der Vertrag
Nicht jeder Abnehmer braucht einen Rahmenvertrag. Ein Großhändler, der alle paar Wochen einen Lkw Zwiebeln abnimmt, bevorzugt meist den Spotmarkt und die volle Wahlfreiheit. Ein Packbetrieb, der jede Woche Zwiebeln für Handelsketten verpackt, braucht jede Woche Ware in derselben Fraktion und Klasse, und gerade er profitiert am meisten vom Rahmenvertrag. Ein Verarbeitungswerk mit einem einzigen Produktprofil möchte vielleicht einen Teil des Volumens im Vertrag festschreiben und den Rest über den Markt beziehen.
Meist schlagen wir eine gemischte Lösung vor: das Grundvolumen im Rahmenvertrag mit Zeitplan, und Partien über den Plan hinaus zu Spotbedingungen. Unsere Gemüse gelangen zu Marktführern wie Onix, Farm Frites und FreshPol, also zu Partnern, die die größten Handelsketten und Verarbeitungsbetriebe in Polen und Europa beliefern. Das vollständige Bild davon, wie wir mit Packbetrieben und Verarbeitungsbetrieben zusammenarbeiten, beschreiben wir im Leitfaden Zwiebeln im Großhandel direkt vom Erzeuger.
Wenn ihr Zwiebellieferungen für die Saison planen wollt, schaut ins Zwiebelangebot und schreibt uns über das Kontaktformular: Gebt ein ungefähres Volumen, Fraktionen und den Lieferrhythmus an, und wir erstellen einen Vorschlag für den Zeitplan und schicken auf Anfrage eine kostenlose Probe.
