Kontraktace cibule vypadá jinak než u brambor na hranolky. Tam se zpracovatelský závod domlouvá se zemědělcem na odrůdě, výměře a parametrech ještě před sázením. U cibule, kterou prodáváme balírnám, odběratel kupuje především kalibr a třídu, ne konkrétní odrůdu, takže se smlouva týká toho, co vydáváme ze skladu. S balírnami u nás pracujeme hlavně na rámcové smlouvě: objem, frakce, balení a okna dodávek stanovujeme na sezonu, a cenu kalkulujeme při každé odvolávce na základě aktuálních tržních cen. Menší a nepravidelné objednávky obsluhujeme za spotových podmínek. Vysvětlujeme, čím se tyto přístupy liší a co by mělo být ve smlouvě.
Tři modely nákupu cibule
| Model | Co určuje předem | Jak funguje cena | Pro koho dává smysl |
|---|---|---|---|
| Spotový trh | jen aktuální dodávku: množství, frakci, termín | cena dne, u každé transakce znovu | odběratel s nepravidelnou poptávkou nebo dokupující chybějící partie |
| Rámcová smlouva | objem na sezonu, frakce, balení, okna dodávek, jakost, pravidlo pro cenu | kalkulována při každé odvolávce na základě aktuálních tržních cen, podle pravidla ze smlouvy | balírny a zpracovatelské závody s trvalou poptávkou po mnoho měsíců |
| Předsezónní kontraktace | odrůdu, výměru a parametry zboží ještě před pěstováním | cena stanovená obvykle před sezonou, často předem na týdny dodávek, s přirážkami a srážkami za jakost | zpracování pro konkrétní odrůdu a proces, jako brambory na hranolky |
Spotový trh je nejjednodušší a nejvíc kolísavý. Cena dne jde za nabídkou: v roce s přebytky klesá, v roce s nedostatkem roste, a sezona 2025 přinesla v Evropě velké přebytky cibule. Na čem tyto výkyvy závisí, popisujeme ve článku na čem závisí cena cibule.
Předsezónní kontraktace funguje tam, kde odběratel potřebuje přesně danou odrůdu pro svůj proces. Jak taková smlouva vypadá a proč zpracovatelé kontraktují Innovatora, popisujeme ve článku o kontraktaci brambor pro zpracování. U cibule, kterou prodáváme balírnám, odběratel kupuje především kalibr a třídu, ne odrůdu, proto u nás smlouva na cibuli nezačíná před setím, ale tehdy, když víme, co a v jakém množství máme ve skladu.
Rámcová smlouva: jak to vypadá u nás
Rámcová smlouva spojuje plán dodávek s cenou, která drží krok s trhem. Balírna ví, jaký objem, v jakých frakcích a v jakých oknech pro ni máme naplánovaný na sezonu, a my víme, kolik cibule ze skladu je už rozepsáno. Cena každé partie je kalkulována na základě aktuálních tržních cen, podle pravidla zapsaného ve smlouvě, takže žádná ze stran nezůstane s cenou odtrženou od reality.
Co v takové smlouvě stanovujeme:
- Objem na sezonu a jeho rozdělení na měsíce. Ne jedna dodávka, ale harmonogram výdejů, který skládáme spolu s odběratelem. Jak ho řídíme, ukazujeme ve článku jak řídíme prodej cibule díky skladu.
- Frakce a třídu. Které kalibry, v jakých poměrech a podle jaké normy je partie hodnocena.
- Balení. Volně loženo, big bag nebo pytle, spolu s pravidly pro vratné obaly, pokud jsou ve hře.
- Okna dodávek a logistiku. Kdo organizuje dopravu, ve kterých dnech a s jakým předstihem avizujeme.
- Jakost a dokumenty. Certifikáty, rozbory partie na rezidua pesticidů a těžké kovy, postup pro vzorek a reklamaci.
- Pravidlo pro stanovení ceny. K čemu vztahujeme cenu partie a v jakém rytmu ji potvrzujeme.
- Co se děje ve slabém roce. Sucho, podmáčení nebo větší úbytky ve skladu se stávají i u nás, proto ujednání pro případ neúrody stanovujeme ve smlouvě, místo abychom předstírali, že se nás počasí netýká.
Rámcová smlouva nenahrazuje vzorek. Bez ohledu na to, jak velký objem sjednáváme, nejdřív pošleme bezplatný vzorek, který odběratel hodnotí na své lince. Teprve potom skládáme harmonogram na měsíce. Jak tato cesta vypadá krok za krokem, popisujeme ve článku jak objednat cibuli ve velkoobchodu.
Proč sklad mění rozhovor o kontraktaci
Bez vlastního skladu se prodejní okno cibule zavírá pár týdnů po sklizni. U nás ho sklad na 13 000 tun posouvá na měsíce. Cibuli pěstujeme na přibližně 250 ha; část úrody prodáváme rovnou z pole hned po sklizni, a do skladu jde zboží naplánované na zimu a jaro. Nejlepší partie žluté typu Rijnsburger u nás leží do poloviny června, červená kratší dobu, a od časného léta nastupuje čerstvá cibule ze sazečky. Díky tomu můžeme s balírnou rozepsat harmonogram na celou sezonu a dostupnost každé partie potvrzovat průběžně, místo abychom předem slibovali zboží, kterého se na jaře může nedostávat.
Pro odběratele to jsou tři konkrétní věci. Zaprvé jeden zdroj zboží stejného charakteru po celou sezonu, místo skládání partií od více dodavatelů s různou jakostí. Zadruhé plán: objem a okna dodávek jsou rozepsané s předstihem, a dostupnost potvrzujeme partii po partii. Zatřetí cena, která jde za trhem, takže balírna neplatí na jaře za cibuli podle podzimní ceny ani naopak. Kdy je u nás která zelenina dostupná, jsme shrnuli v kalendáři dostupnosti zeleniny.
Kdy má smysl spot a kdy smlouva
Ne každý odběratel potřebuje rámcovou smlouvu. Velkosklad, který bere auto cibule jednou za pár týdnů, obvykle dává přednost spotu a plné volnosti výběru. Balírna, která každý týden balí cibuli pro obchodní řetězce, potřebuje zboží každý týden, ve stejné frakci a třídě, a právě ona na rámcové smlouvě získává nejvíc. Zpracovatelský závod s jedním profilem produktu může chtít rozepsat ve smlouvě část objemu a zbytek brát podle trhu.
Obvykle navrhujeme smíšené řešení: základní objem v rámcové smlouvě s harmonogramem, a partie nad plán za spotových podmínek. Naše zelenina míří k lídrům trhu, jako jsou Onix, Farm Frites a FreshPol, partnerům zásobujícím největší obchodní řetězce a zpracovatelské závody v Polsku i v Evropě. Úplný obraz toho, jak pracujeme s balírnami a zpracovatelskými závody, popisujeme v průvodci cibule ve velkoobchodu přímo od pěstitele.
Pokud chcete naplánovat dodávky cibule na sezonu, podívejte se do nabídky cibule a napište nám přes kontaktní formulář: uveďte orientační objem, frakce a rytmus dodávek, a připravíme návrh harmonogramu a na poptávku pošleme bezplatný vzorek.
