Kontraktacja cebuli wygląda inaczej niż w ziemniakach na frytki. Tam przetwórnia umawia się z rolnikiem na odmianę, areał i parametry jeszcze przed sadzeniem. W cebuli, którą sprzedajemy pakowniom, odbiorca kupuje przede wszystkim kaliber i klasę, a nie konkretną odmianę, więc umowa dotyczy tego, co wydajemy z przechowalni. U nas z pakowniami pracujemy głównie na umowie ramowej: wolumen, frakcje, opakowanie i okna dostaw ustalamy na sezon, a cenę kalkulujemy przy każdym wywołaniu na podstawie bieżących cen rynkowych. Mniejsze i nieregularne zamówienia obsługujemy na warunkach spot. Wyjaśniamy, czym różnią się te podejścia i co powinno znaleźć się w umowie.
Trzy modele zakupu cebuli
| Model | Co ustala z góry | Jak działa cena | Dla kogo ma sens |
|---|---|---|---|
| Rynek spot | tylko bieżącą dostawę: ilość, frakcję, termin | cena dnia, przy każdej transakcji od nowa | odbiorca z nieregularnym zapotrzebowaniem albo dokupujący brakujące partie |
| Umowa ramowa | wolumen na sezon, frakcje, opakowanie, okna dostaw, jakość, zasadę ceny | kalkulowana przy każdym wywołaniu na podstawie bieżących cen rynkowych, według zasady z umowy | pakownie i przetwórnie z ciągłym zapotrzebowaniem przez wiele miesięcy |
| Kontraktacja przedsezonowa | odmianę, areał i parametry towaru jeszcze przed uprawą | cena ustalana zwykle przed sezonem, często z góry na tygodnie dostaw, z dopłatami i potrąceniami za jakość | przetwórstwo pod konkretną odmianę i proces, jak ziemniaki na frytki |
Rynek spot jest najprostszy i najbardziej zmienny. Cena dnia idzie za podażą: w roku z nadwyżkami spada, w roku z niedoborem rośnie, a sezon 2025 przyniósł duże nadwyżki cebuli w Europie. Od czego zależy ta huśtawka, opisujemy we wpisie od czego zależy cena cebuli.
Kontraktacja przedsezonowa działa tam, gdzie odbiorca potrzebuje ściśle określonej odmiany pod proces. Jak wygląda taka umowa i dlaczego przetwórcy kontraktują Innovatora, opisujemy we wpisie o kontraktacji ziemniaków pod przetwórstwo. W cebuli, którą sprzedajemy pakowniom, odbiorca kupuje przede wszystkim kaliber i klasę, a nie odmianę, dlatego u nas umowa na cebulę zaczyna się nie przed siewem, ale wtedy, gdy wiemy, co i w jakiej ilości mamy w przechowalni.
Umowa ramowa: jak to wygląda u nas
Umowa ramowa łączy plan dostaw z ceną, która nadąża za rynkiem. Pakownia wie, jaki wolumen, w jakich frakcjach i w jakich oknach mamy dla niej zaplanowany na sezon, a my wiemy, ile cebuli z przechowalni jest już rozpisane. Cena każdej partii jest kalkulowana na podstawie bieżących cen rynkowych, według zasady zapisanej w umowie, więc żadna ze stron nie zostaje z ceną oderwaną od rzeczywistości.
Co ustalamy w takiej umowie:
- Wolumen na sezon i jego podział na miesiące. Nie jedna dostawa, tylko harmonogram wydań, który układamy razem z odbiorcą. Jak nim sterujemy, pokazujemy we wpisie jak sterujemy sprzedażą cebuli dzięki przechowalni.
- Frakcje i klasę. Które kalibry, w jakich proporcjach i według jakiej normy oceniana jest partia.
- Opakowanie. Luz, big bag albo worki, wraz z zasadami dla opakowań zwrotnych, jeśli takie są w grze.
- Okna dostaw i logistykę. Kto organizuje transport, w jakich dniach i z jakim wyprzedzeniem awizujemy.
- Jakość i dokumenty. Certyfikaty, badania partii na pozostałości pestycydów i metale ciężkie, procedura próbki i reklamacji.
- Zasadę ustalania ceny. Do czego odnosimy cenę partii i w jakim rytmie ją potwierdzamy.
- Co się dzieje w słabym roku. Susza, podtopienia albo większe ubytki w przechowalni zdarzają się także u nas, dlatego zapisy na wypadek nieurodzaju ustalamy w umowie, zamiast udawać, że pogoda nas nie dotyczy.
Umowa ramowa nie zastępuje próbki. Niezależnie od tego, jak duży wolumen negocjujemy, najpierw wysyłamy bezpłatną próbkę, którą odbiorca ocenia na swojej linii. Dopiero potem układamy harmonogram na miesiące. Jak wygląda ta droga krok po kroku, opisujemy we wpisie jak zamówić cebulę w hurcie.
Dlaczego przechowalnia zmienia rozmowę o kontraktacji
Bez własnej przechowalni okno sprzedaży cebuli zamyka się kilka tygodni po zbiorze. U nas przechowalnia na 13 000 ton przesuwa je na miesiące. Cebulę uprawiamy na około 250 ha; część plonu sprzedajemy prosto z pola zaraz po zbiorze, a do przechowalni trafia towar zaplanowany na zimę i wiosnę. Najlepsze partie żółtej typu Rijnsburger leżą u nas do połowy czerwca, czerwona krócej, a od wczesnego lata wchodzi świeża cebula z dymki. Dzięki temu możemy rozpisać z pakownią harmonogram na cały sezon, a dostępność każdej partii potwierdzać na bieżąco, zamiast obiecywać z góry towar, którego wiosną może zabraknąć.
Dla odbiorcy to trzy konkretne rzeczy. Po pierwsze, jedno źródło towaru o tym samym charakterze przez cały sezon, zamiast zbierania partii od wielu dostawców o różnej jakości. Po drugie, plan: wolumen i okna dostaw są rozpisane z wyprzedzeniem, a dostępność potwierdzamy partia po partii. Po trzecie, cena, która idzie za rynkiem, więc pakownia nie płaci wiosną za cebulę według ceny z jesieni ani odwrotnie. Kiedy które warzywo jest u nas dostępne, zebraliśmy w kalendarzu dostępności warzyw.
Kiedy spot ma sens, a kiedy umowa
Nie każdy odbiorca potrzebuje umowy ramowej. Hurtownia, która bierze samochód cebuli raz na kilka tygodni, zwykle woli spot i pełną swobodę wyboru. Pakownia, która co tydzień pakuje cebulę pod sieci handlowe, potrzebuje towaru w każdym tygodniu, w tej samej frakcji i klasie, i to ona najwięcej zyskuje na umowie ramowej. Przetwórnia z jednym profilem produktu może chcieć rozpisać w umowie część wolumenu, a resztę brać po rynku.
Zwykle proponujemy rozwiązanie mieszane: podstawowy wolumen w umowie ramowej z harmonogramem, a partie ponad plan na warunkach spot. Nasze warzywa trafiają do liderów rynku, takich jak Onix, Farm Frites i FreshPol, partnerów zaopatrujących największe sieci handlowe i zakłady przetwórcze w Polsce i Europie. Pełny obraz tego, jak pracujemy z pakowniami i przetwórniami, opisujemy w przewodniku cebula w hurcie prosto od producenta.
Jeśli chcecie zaplanować dostawy cebuli na sezon, zajrzyjcie do oferty cebuli i napiszcie do nas przez formularz kontaktowy: podajcie orientacyjny wolumen, frakcje i rytm dostaw, a przygotujemy propozycję harmonogramu i na zapytanie wyślemy bezpłatną próbkę.
